近日，在2019億邦產業互聯網大會上，嘉御基金創始合伙人兼董事長衛哲發表了《產業互聯網的燃點》的主題演講。

衛哲認為，把產業互聯網簡單想象成從信息轉向交易的時代已經落幕，但是 真正屬于產業互聯網的機會將會真正到來。

在衛哲看來，當經濟、資本和流量都進入存量時代之后，新的周期就會到來，而以“提效”為本質內在驅動力的產業互聯網恰好具備了“抗周期”的屬性，因此，產業互聯網會是未來受到青睞的“常青樹”。

01

為什么說產業互聯網的機會來了？

互聯網流量已進入存量，2017年中國的互聯網用戶數基本上不漲了，2018年用戶時長也不漲了。流量等于用戶數乘以時長，兩個都不漲，流量自然也不漲。

為什么說“存量”是我們產業互聯網的好機會？

只有在存量時代，企業家才會重視效率提升，而產業互聯網最核心的是效率提升。

如果是消費互聯網還有兩個因素，用戶體驗、客戶體驗，再有效率，在產業互聯網把效率放在最高的境界，要做一個公司，你一定要問這個行業有了你和沒有你有什么不一樣？開玩笑講，做產業互聯網都是第三者插足，別人挺好的，你要證明你插進去以后可量化的效率提升在哪里？

美國有上百家市值過百億美元的產業互聯網公司，我們做了一個分析，給大家分享幾個很重要的數據。

第一，在成為百億美金公司之前，累計平均融資額多少？1億美元左右。 就是市值過百億美金的產業互聯網公司在之前各輪融資的總計也不過1億多美金，消費互聯網呢？今天有些幾十億美元的公司融了十幾億美元，有一些兩三百億美元的公司，都融了一兩百億美元。滴滴500億美金市值融了一兩百億美元，所以說消費互聯網的資本效益實際上是不高的，但在產業互聯網極高，投資人都應該重倉產業互聯網。

這也從另一方面提醒了創業者，產業互聯網不是用資本燒出來的，資本是燒不出來的，你想動輒上萬億的產業，你用2C的打法，補貼用戶營銷，完全是無底洞，不可能成功。

產業互聯網是資本效率比消費互聯網更高的行業，這是我們研究美國產業互聯網為什么這么火的很重要的原因。創業者要忘記你需要大資本才能做成產業互聯網，產業互聯網是不需要大資本的，資本效率是非常高的。

第二個發現，美國產業互聯網公司上市平均需要12年 。所以創始人、創業者要有耐心，產業互聯網要做好熬十年的準備。

第三個發現，過1億美金的凈收入平均需要8年。

互聯網流量的“存量”時代，產業互聯網不用怕。為什么這么說？

前面講了流量不漲了，不僅不漲了，中國還有四個大的巨頭，現在叫BBAT了，四巨頭拿掉了中國消費互聯網80%的流量，所以今天如果做消費者流量成本確實越來越高。但回過來我們來問，我們如果做產業互聯網，如果還要去BBAT做所謂的投放，你要去百度，去淘寶，去騰訊做投放，你做的一定不是真正的產業互聯網，你怎么可能去消費端拿流量呢？

很多做所謂產業互聯網的，最大的開支還是去搜索引擎做廣告，這個方向就錯了。 那肯定是2C的。做產業互聯網一定要想辦法拓展出自有流量來，跟BBAT，跟四巨頭，跟消費互聯網沒關系的，讓大家踏踏實實把資本效率提高。

所以產業互聯網可以不再受互聯網流量增長瓶頸的影響，你也不用擔心BBAT所謂流量的壟斷。

02

產業互聯網有三種類型

產業互聯網分為交易型、服務型和產品型。

交易型

中國互聯網是從2B開始的。以1999年為原點，已經走過了20年。當時在中國所有2C互聯網（消費互聯網）都無法生存的時候，是2B互聯網給了阿里巴巴第一桶金。當時的2B產業互聯網只做一件事：信息流，就是做一個信息。

從信息流進入轉型的時候，想到最大的一件事就是交易型產業互聯網，叫B2B的交易型，或者B2B的電商型。交易型產業互聯網當然重要，當然必不可少，但不等于產業互聯網的全部。

交易型又分成兩類，一類叫開展型平臺。比如中農網、寶鋼網、鋼聯。

另一類是閉環，本質上是一種新型的供應鏈公司。所謂的交易型就是閉環完成交易，但是這一塊不好做，做好了資本市場也不見得認。

交易型要大小通吃，全部是大客戶不行，全部是中小客戶也不行，如何實現大小通吃中的大小比例組合，這很關鍵。你的組合可以一頭大一頭小，比如上游，很多大宗行業上游都已經很集中了，你要想辦法在下游做散做成長尾。兩頭都是大客戶大企業跟你沒關系，但也有可能是我的買方有大有小，我的賣方有大有小，所以交易型每個行業一定要分清楚大小比例的關系，和大小在買賣兩頭的比例關系，無論是開放型交易平臺，還是封閉型交易平臺都要關注一個大中小客戶的配比，是有意識的，不能是無意識形成的大小配比。

服務型

服務型要輕重結合，什么是輕重結合呢？純軟件是很輕的，傳統行業不靠軟件，不靠技術是很重的。但是在中國做服務型要輕重相對結合，什么是服務型？比如為人力資源服務的，為稅務服務的，也就意味著不在上面產生服務交易。

產品型

產品型要軟硬兼施，這是具備中國特色的，美國只要軟就行了，中國光軟不行，還要硬起來，中國企業很難為純軟件買單，你必須和硬件有一定的結合。但它又不是一個賣軟件的公司，我們說賣一個少一個客戶。但是如果把軟硬件變成一種服務，你是賣一個多一個。比如鴻合科技，它原來是純硬件公司，做大屏的，干不過電視機廠，電視機廠也做大屏，怎么辦？突破軟件，軟硬結合先賣，賣到后來能不能不要賣軟硬件了？賣給學校也不叫租賃，我們叫SaaS服務，你開屏上課，你收到錢我跟你收成就行了。

總結一下這三種類型，交易型注重的關鍵詞是“大小通吃”；服務型很重要，注重“輕重結合”；產品型看“軟硬兼施”，光軟不行，光硬不行，要軟硬兼施。

03

做B2B不是企業對企業

做B2B不是企業對企業，本質上最終用戶還是人對人，只不過他是在企業中工作的人，他的身份不再是消費者了。那么，產業互聯網用戶是誰？

其實也就三種人， 第一種，公司的在職員工 ，或者是一些大中小型公司中的每一個工種。我們做產業互聯網一定要想明白你的最終用戶工種是什么，這點我想連交易型的都應該提醒，你最終那邊操盤的人是什么崗位，你清楚嗎？背后的老板關心什么，操作的業務員關心的是什么？你一定要問崗位。

第二種，中介 ，他不是那些公司中的在職員工，這個是非常有中國特色的，也是曾經很多做互聯網，無論是2C，還是2B互聯網想滅掉的，滅中介，滅黃牛，滅不掉，中國特色，中國很多行業動輒有百萬級的中介數量。如何用價值觀和技術去武裝，去提升一部分中介一部分黃牛，這是中國產業互聯網最有特色的一個地方。

我曾經開玩笑說，各位我給你一個創業點子，你把各公司前臺去掉，完全做得到。我去美國微軟參觀，幾十棟樓都沒有前臺，也不是機器人，是一個共享前臺，這個人可能不在微軟上班，你到門口攝像頭，對面出來一個美女接待，遠程接待，遠程打卡，給你打印一張條，公司里面的人出來接待你進去。你想如果你賣這樣一種軟硬結合，輕重兼顧的一種服務，你收這個企業1000—1500元，我相信很多企業會用。

房多多原來是做交易型的公司，要做房產交易，追求幾千億的GMV，后來發現沒用，兩年前徹底轉型，完全為市場中介賦能就結束了。現在還有交易，但不是重點。重點是看中國100多萬的黃牛，服務了多少家，為每家提供多少服務，每家凈收入能產生多少？多少能在房多多實現閉環交易？房多多把自己硬生生從一個交易型平臺轉為服務型平臺，從4000人減到1400人，凈收入從10個億漲到30多億，利潤就出來了。這就是重新定位了，既然打不死黃牛，那就服務黃牛。

大搜車也一樣，老姚原來想拼命做交易，最后想明白了，我就是服務二手車黃牛，還有交易，但主要是幫助別人做交易，而不是自己做交易。

中國有很多中介，比如銀行商業票據黃牛，有上百萬人干這件事，還有貸款中介黃牛等等，這些黃牛存在是有價值的。

最有特色的服務型公司，中國SaaS第一道曙光一定來自于這些黃牛公司，誰為黃牛賦能，誰就有可能迎來SaaS的第一道曙光。為什么？企業決定用不用這個軟件SaaS，多人決策，黃牛簡單，有效果就用了。趙本山有句廣告“誰用誰知道”，黃牛向你付費比企業向你付費容易多了。

第三種，自由職業者。 中國的90、95后越來越多地會成為自由職業者，自由職業者背后沒有大公司依托，自由職業者有很多企業應該有的服務，他必須找第三方。

比如一些設計師，這些有創意的工作者，動漫設計師，他是自由職業者，背后總得有人幫他記賬，也得交五險一金，背后還要協同，還要找訂單，圍繞自由職業者人群去想，就是產業互聯網的服務機會。

在職員工、中介黃牛、自由職業者，這三類人都應該是產業互聯網的用戶，因為這三類人的行為都是2B行為，都是企業行為，他不再是一個個人的消費行為。

04

產業互聯網估值模型

最后，我提供一個服務型產業互聯網評估模式，很好記，三個5加一個5。前面三個5是 50%的重復性現金收入、50%總營收的增長和超過50%的毛利潤率。 當你有三個50的時候，投資人可以不看你的利潤，可以給你5倍的市銷率作為估值基礎。

大家可以想一想這個估值體系三個核心數據的道理是什么。同時也給大家一個忠告，哪怕你是交易型的，請你也不要再簡單關注GMV的總量和GMV的增長了，資本市場是不認的。你要是做GMV，你把GMV當作收入，你可能有50%的毛利潤率嗎？這個行業當中1-2%就不錯了。

改變一下思路，哪怕有些表現形式還是交易，但產業互聯網的出發點，無論是創業者還是投資人，我們關注的出發點都是要超越交易。

（來源：億邦動力網，有刪減）